«Die Homepage erfolgreich zur Neukundengewinnung einsetzen

Sicherlich wirst auch du häufig per Telefon kontaktiert und auf ein „tolles Angebot“ aufmerksam gemacht, das dir „sicherlich weiterhelfen“ wird. In wie vielen Fällen musst du den netten Telefonisten mit der Aussage vertrösten, dass du keinen Bedarf hast? Das Vorgehen des Telefonisten – der dich quasi blind kontaktiert hat – stellt ein grundlegendes Problem der Kaltakquise dar. Schließlich kann er im Voraus nicht wissen, ob ein Angebot für dich interessant ist – oder etwa doch?

Verzichte auf Kaltakquise – So akquirierst du Interessenten in deren Bedarfsdeckungsphase

Unternehmen verbringen viel Zeit mit der Recherche von potenziellen Interessenten und dem anschließenden Versuch, einen Bedarf via Kaltakquise zu wecken.
Eine Aufgabe, die wenig motivierend ist und gerne an ein Contactcenter ausgelagert wird. Ein Problem dieser Methode ist jedoch, dass auch Contactcenter viel Zeit mit Kaltakquise „verschwenden“, denn wie oben beschrieben, müssen die Telefonisten meist im Trüben fischen. Moderne Vertriebsvarianten liefern eine Lösung für dieses Problem. Die Neukundengewinnung über Online-Kanäle macht es möglich, Interessenten in deren Informationsphase zu gewinnen – sozusagen in der Bedarfsdeckung statt der Bedarfsweckung. Auf diese Weise erschließt du eine Lead-Quelle, die konstant warme Leads generiert. Diese können von dir effektiv bearbeitet werden. Das Prinzip des Online-Vertriebs funktioniert folgendermaßen:

Nutze deine Website zur konstanten Generierung von neue Interessenten

Nicht jede Website ist für den Online-Vertrieb optimiert. Manche Online-Präsenzen sind eher mit einem Schaufenster oder Werbeplakat vergleichbar. Man bemerkt es, schaut es sich an und geht weiter. War die Auslage hübsch anzusehen oder die Werbebotschaft prägnant, behält man sie im Hinterkopf. Websites dieser Art eignen sich allerdings nur unzureichend für die Neukundengewinnung, da sie dem Besucher kaum Möglichkeiten bieten, Anfragen zu generieren. Hierfür bedarf es eines professionellen Aufbaus.

Definiere die Strategie und das Erscheinungsbild

Am Anfang der Vertriebsoptimierung steht die Definition einer Strategie. Ohne eine strategische Planung wird deine Website nicht den gewünschten Erfolg erzielen, egal wie hübsch sie auch aussehen mag. Ziel einer Vertriebs-Site ist die Generierung von qualitativen Interessentenanfragen. Für deine Interessenten müssen Antworten schnell und unkompliziert zu erreichen sein. Dies ist auch eine gestalterische Herausforderung. Stimmt das Erscheinungsbild der Website nicht mit den Erwartungen der Besucher überein, kann dies bereits ein erstes Ausschlusskriterium sein.

Kommuniziere deine Mehrwerte

Deine Website sollte nie nur eine Zurschaustellung deiner Produkte sein. Kommuniziere alle Mehrwerte, die du auch in persönlichen Verkaufsgesprächen beschreiben würdest. Dazu zählen zum Beispiel besondere Herausforderungen, die überwunden wurden oder Probleme, die gelöst werden konnten. Hierbei empfiehlt es sich, Experimentierfreude an den Tag zu legen und eine Kombination aus Texten, Bildern, Videos und Kundenbewertungen zu verwenden, um deine Mehrwerte prominent darzustellen.

Platzierung von hochwertige Handlungsaufforderungen

Um deinen Interessenten Interaktionsmöglichkeiten mit dir zu geben, solltest du hochwertige Handlungsaufforderungen auf deiner Website platzieren. So wird eine Kontaktaufnahme erleichtert:

Die Hauptconversion wird für deine Interessenten am leichtesten anzusteuern sein. Hierbei kannst du beispielsweise die Anfrage über ein unverbindliches Angebot anbieten. Auf diese Weise erhältst du bereits qualifizierte Anfragen, mit denen du effektiv arbeiten kannst, ohne langwierige Kaltakquise betreiben zu müssen. Eine weitere Handlungsaufforderung wird über ein Formular zur Anforderung von Informationsmaterial geschaffen. Interessenten hinterlegen hierbei ihre E-Mail zu einem gewünschten Produkt und können mit umfassenden Informationen wie Katalogen, Preislisten oder Mustern versorgt werden.

Fazit

Durch die Einbindung eines Online-Vertriebs in deine bestehenden Vertriebsstrukturen verläuft deine Lead-Generierung permanent und nahezu automatisiert. Du erhälst qualitative Interessenten, die bereits über eine Kaufabsicht verfügen und nun wesentlich effektiver angesprochen werden können. Dadurch verbringt dein Unternehmen weniger Zeit mit Kaltakquise und du kannst mehr Termine für deinen Vertrieb vereinbaren.


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